いきなり売らない

コピーは印刷されたセールスマン。コピーライティングの原則です。文章で物を売るわけですから、売り込みの手順も対面セールスとそう大きくは変わらないわけです。

では、セールスマンは新規顧客と対面したとき、まずどんな行動をとるでしょうか？？

セールスマンは見込み客と会っていきなり商談を始めることはありません。最初はアイスブレイクといわれる雑談や、会社紹介、実績紹介などをします。もしくは商談とは直接関係なくても、相手にとって役立つ情報、ニュースを提供したりします。これは相手に親しみをもってもらったり、信頼してもらったりするために必要な作業です。


親しみや信頼性というのはセールスするうえで非常に重要な要素です。あなたも、まったく知らない人から買い物をするのにはなかなか抵抗があるでしょう。でも、顔なじみの店からお勧めされたものなら、「ちょっと良いかも」と検討することもあると思います。


相手は新規顧客です。最初に親しみと信頼性を持ってもらわなければいけません。一見、商談とは直接関係ないようですが、周到な売り込みの準備が始まっているのです。

では、コピーライティングの世界では？

コピーでも同様です。いきなり商品をプッシュすることはありません。いきなり売り込もうとすれば、見込み客に警戒されてしまうからです。

かといって、対面セールスのときのように、アイスブレイクとして雑談するわけにもいきません。読んでる途中で飽きられては意味がないからです。

なので、コピーの世界では見込み客にとって強く共感できることや役立つ情報の提供からはじめることが有効です。


たとえば集客について悩んでいる人を対象にビジネスをしているなら、

「あなたもイライラしたり、憤りを感じたことはありませんか？広告代理店は高い広告ばかり勧めるのに、あなたの売り上げには興味を持っていないのです！」

「初めてリスティング広告を運用する上で、注意しなければいけない3つのこと。それは・・・」

といった具合です。


コピーの文頭で共感を得る、役立つ情報を提供するなどをして、あなたに親しみや共感を持ってもらった上で商品の紹介を始めるのです。いきなり売り込みにいくよりも、ずっと楽にセールスができるのです（これをオープニングといったりもします）。


もし、あなたのセールスレターが文頭から商品紹介で始まっているのなら、勇気を出して書き直してみてください。そして、自分が営業マンならどういう順番で話を進めるか、見込み客を思い浮かべながら考えてみましょう。