ダイレクトマーケティングラボ

最近では美しく見やすいウェブサイトが当たり前になってきました。

グローバルナビ、ローカルナビ、パンクズ、コンバージョンボタンを目立たせる…など、ウェブデザインの本をみれば、ユーザビリティが高いサイトとはなんたるかがしっかりと書かれています。

ウェブデザイナーはデザインソフトの使い方だけでなく、そういったウェブユーザビリティのイロハをしっかりと学んでいます。しかし、だからといってあなたはウェブ制作をデザイナーに丸投げしていけません。

ウェブマーケティングの中核をなすウェブサイトは、マーケターであるあなたがしっかりと主導権を握らなければいけません。

なぜなら、デザインやユーザビリティが売上を生み出すわけではないからです。

ある温泉に行った時の出来事です。

その温泉は非常にクオリティが高く、清潔で眺めが良く、ゆったりと入れる、とても満足の行くものでした。ただ、その温泉には唯一、定番の飲み物であるコーヒー牛乳が置かれていなかったのです・・・

別にコーヒー牛乳がなかったからといって満足度が下がる訳でもありません。喉が渇けば水でも買えばいいだけです（自販機は目立たないところにひっそりと設置されていました）。

しかし、コーヒー牛乳は置いておけば何人かに1人は必ず買います。この温泉はせっかくの利益拡大のチャンスを見逃しています。もったいないと思いませんか？

人間は感情でものを買う　というのは有名な話です。「なんで買ったの？」と聞くといかにも合理的な答えが返ってきますが、よくよく聞いてみると「？」と思うことも少なくないでしょう。

100万円もする時計、ベンツ、ブランド品・・・　これは決して実用的なものではありません。自分のステータスを上げたいという感情で買っているのです。


そしてパソコンのような実用品や日用品ですら、「ポイント還元が多い」「特売日だった」からという理由だけ（必ずしも賢い買い物でなかったとしても）で買われたりするのです。


でも、これは非常に重要な教訓なのです。

ジョセフ・シュガーマンが非常にうまい表現をしていました。コピーライティングは見込み客に摩擦なく滑り台を滑ってもらうような作業だと。


コピーはヘッドライン、サブヘッド、ボディコピー、オファーと、ある程度の流れがあります。そして、ヘッドラインはサブヘッドを読んでもらうため、サブヘッドはボディコピーを読んでもらうため、ボディコピーの1行目は2行目を読んでもらうためにある、というのです。

コピーは印刷されたセールスマン。コピーライティングの原則です。文章で物を売るわけですから、売り込みの手順も対面セールスとそう大きくは変わらないわけです。

では、セールスマンは新規顧客と対面したとき、まずどんな行動をとるでしょうか？？

世の中にはさまざまなコピーライティングテクニックがあります。今までコピーライティングに触れてこなかった人にとってはすべてが真新しく、新鮮でしょう。さまざまな購買心理のテクニックがあります。言葉１つでこんなにセールスの印象が変わるのか、と感動するかもしれません。


しかし、決してコピーライティングのテクニックは万能ではありません。決して効果を保証するものではないのです。

コピーでは"何を書くか"がとても重要だといわれています。"どう書くか"、つまり書き方は大して重要ではないということです。文章がきれいに整っている必要は必ずしもありません。商品の魅力がしっかり伝わる（ちゃんとベネフィットを書く）ことが重要であり、それを伝えるためには何を書くかが重要です。


しかし、現代はより消費に対する目が厳しくなっている時代。そんな時代だからこそ、もっと重要な要素があります。それは、"誰が書くか"です。

コピーライターは売り手と買い手のコミュニケーションを文字で仲介する役割を持っています。

ときにコピーは商品を本来の魅力以上のものに見せるためにある(いわゆる誇大広告でしょうか・・・)と言われることもありますが、本来の役割は「商品の魅力を限りなく100％伝える」ことにあります。

これは非常にシンプルですが、強力な質問です。

数ある類似商品(競合商品)の中で、お客様は大事なお金を使って"なぜあなたの商品を買わなければいけないのか？"

他社商品との差別化は広告コピーにおいても重要なことです。