感情に訴えかける

人間は感情でものを買う　というのは有名な話です。「なんで買ったの？」と聞くといかにも合理的な答えが返ってきますが、よくよく聞いてみると「？」と思うことも少なくないでしょう。

100万円もする時計、ベンツ、ブランド品・・・　これは決して実用的なものではありません。自分のステータスを上げたいという感情で買っているのです。


そしてパソコンのような実用品や日用品ですら、「ポイント還元が多い」「特売日だった」からという理由だけ（必ずしも賢い買い物でなかったとしても）で買われたりするのです。


でも、これは非常に重要な教訓なのです。

物を売るときは感情に訴えかける

たとえばあなたがパソコンのような、ややコモディティ化している商品を販売しているとするならば、無料の景品のように見込み客の背中を一押しするものを付け加えるだけで、商談を有利に進められるのです。


もしくは送料無料（商品以外のものに金を払うなんて馬鹿馬鹿しい！）、クレジットカード払い可能（いまどきわざわざ振込みなんてめんどくさい！）といったものも感情に訴えかける良いテクニックです。

事実、価格コムなどを見ているとわかりますが、必ずしも最安値が選ばれるわけではありません。送料無料だったり、クレジットカード対応だったりするところが、最安値でなくても選ばれるのです。


「他社の製品よりも少しだけスペックが良いから、合理的に判断すればうちが売れる」とか、「振込み手数料を加味しても最安値だから売れるよね」とか、そんなことは売る側の論理でしかないということです。

見込み客は（人間は）きわめて感情的に、不合理な方法で買い物をするという前提を忘れてはいけません。


では、この不合理性を利用したテクニックについては、また次回お話します。