長文コピーの方が売れる理由

コピーライティングの本を読むと、「コピーは長文の方が良い場合が多い」といった記述に出くわしませんか？これは多くの商品において本当です。

ただ、そういった記述を読んでも、長文コピーを実践する方というのは意外と少ないのかもしれません。

長文コピーにしたくない３つの理由

１．文が長いと読まれないんじゃないか？

これは一理あります。ただでさえ忙しい見込み客に、1,000文字、3,000文字のコピーを読ませるなんて・・・と。想像してみてください。1,000文字といったら作文用紙2枚半ですから、結構なボリュームですよね。

ただ、「長文だから読まれない」というのは、実は見込み客にとってその文章(その商品)が興味あるものではないからなのです。

例えばあなたが本屋にいったとき、興味のある雑誌記事ならその場で思わず立ち読みしてしまうでしょう。立ちっぱなしは疲れるし、周りの目もあるし、時間も無いのに。

でも、興味があれば読んでしまうのです。記事の文字数は軽く数千文字行きますから、実は文字数はあまり関係なのです。

（ただ、そうは言っても興味を長時間ひきつけるためのコピーライティングテクニックもちゃんとあります。）


２．スペースが足りない

これは印刷広告の場合だと、どうにも解決しがたい問題ですね。印刷広告はスペースに応じて料金も増えますから、費用対効果のことを考えると安易にスペースを拡げることができないでしょう。

ただ、例えば

▼DM
▼ウェブサイト、ランディングページ

といったものは、基本的にはスペースが無制限なはずです。DMの紙の枚数が増えたからといって、そのコストはたいしたものではないでしょう。ウェブサイトは文字数が増えたからといってコストが増加するものでもありません。素晴らしい媒体です。

また、印刷広告でも空白がたくさんあるものを見かけたりしますが、それは非常にもったいないです。


３．そんなにたくさんの文を思いつかない

これは「調査する」が足りない可能性が高いです。見込み客が商品のどこに魅力を感じ、どこに不安を感じるか。例えば「ペットボトルのミネラルウォーター」を上げてみても

▼魅力的な点
味、健康、値段の安さ、量、ボトルの大きさや形、エコ・・・

▼不安な点
水道水と何が違うのか、他の商品に比べて割高じゃないか、健康上のリスクは無いか・・・

ただの水でも、考えればたくさんのメリット/デメリットが浮かんでくるものです。もし、もっと複雑で高額な商品を扱っているのであれば、もっとたくさん出てくることでしょう。


では、ここからが本題。なぜ長文の方が売れるのでしょうか。さきほどミネラルウォーターの例でも出しましたが、どんな商品であれ、見込み客にとってはたくさんの魅力的な点と不安な点があるのです。どこをどう感じるかは当然ながら人によって異なります。同じ水でも、手軽さ、値段、味、ほかに飲みたいものが無いからなど、買う動機はさまざまです。

よって、よほど絞り込まれた客層で無い限り、あなたはあらゆる魅力的な点に触れ、あらゆる不安な点を解消しなければいけません。対面セールスではありませんから、個人個人の反応を見ながら魅力を伝えるわけにはいきません。取りこぼしが無いようにしなければいけないのです。


そして、あらゆる点に触れようとすれば必然的に文章は長くなります。それが長文コピーの方が売れる理由です。もちろん、セールスと関係の無い話ばかりで長文にしても、パフォーマンスはあがりません。


ところで、「長文にすると取りこぼしがなくなるのはわかりました。でも、逆に見込み客にとっては興味の無い情報が増えてしまう場合もあるんじゃないの？」という意見もあります。これは長文にしない理由１に該当する話ですね。


だからこそ、興味を持続させるためのコピーライティングテクニックがあります。そのお話はまた後日に。